Selecția unui Furnizor

Acasa/Blog/Selecția unui Furnizor

Selecția unui Furnizor

Selecția unui furnizor

Este încă foarte răspândită ideea că pentru a câștigă o licitație sau  a fi selecționat ca furnizor este necesar și suficient să faci o ofertă cu un preț bun.

Dacă este adevărat că prețul este un factor important în procesul de decizie al unui buyer , acesta nu este nici pe departe singurul iar mulți alți parametri sunt luați în considerație în procesul de decizie . Vom încerca să trecem în vedere care sunt etapele în cazul unui furnzior nou în cazul afacerilor internaționale .

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Prima etapă este completarea unui chestionar trimis de buyer cu câteva informații generale legate de situația noului furnizor :

Cifra de afaceri și evoluția acesteia în ultimii 3 ani ( pe linie de produs ), Numărul de angajați și evoluția în ultimii 3 ani ( cu detalii de genul : calitate, ingineri etc ) , Locațiile furnizorului, Export și evoluția exportului în ultimii 3 ani, Principalele piețe de export  și procentajul pe care îl reprezintă, Principalii clienți și ce procentaj reprezintă, Sisteme calitate, Certificări    , Principalii furnizori de materie primă sau componente , Capacitate disponibilă ( pe linie de produs ) etc . Lista nu este exhaustivă și este diferită în funcție de client . Chestionarul din momentul în care a fost completat devine PROFIL FURNIZOR și este în general arhivat în baza de date a clientului .

A 2-a etapă este vizită clientului ( buyer sau o persoană delagată din partea lui ) la furnizor însoțită în general de un audit preliminar de calitate . Vizită durează cam 1 zi și este însoțită de o vizită a clientului în atelierele de producție, recepție , expediție etc . În cazul în care impresiile sunt pozitive are loc o discuție prelungită asupra aspectelor comerciale și tehnice din ofertă . Toate marile scocietăți au propriul lor sistem de auditare și notare căci încrederea acordată certificarilor ISO este limitată .

Impresia pozitivă va declanșa următoarea etapă a procesului decizionar  : audit sistem general de calitate. Acesta este făcut de persoane specializate pe o durata de 2-3 zile . La sfârșitul auditului , auditorul clientului are o întâlnire de finalizare în care va comunica notă auditului și aspectele care trebuiesc ameliorate .Furnizorul trebuie să atingă o anumită notă minimă care îi va permite să intre în ultima linie dreaptă a deciziei . În cazul în care nota nu este atinsă, furnizorul are posibiltatea dacă dorește, să aplice recomandările auditorului și să ceară efectuarea unui nou audit peste 3 – 6 luni . 

Acest audit este poate partea cea mai critică a procesului decizional . Fără un aviz expert, extern și independent buyer-ul nu se va  angaja în faza finală a procesului de decizie .

În cazul în care toate aceste faze au fost trecute cu succes și în cazul în care oferta furnizorului este competitivă , buyerul poate să ia decizia de a lucra cu furnizorul . Dar această nu înseamnă că există un deal  căci urmează faza de omologare a produsului ( utilaje, prototipuri, audit sistem de producție , testare, batch de proba etc ) care se desfășoară în paralel cu  contractarea și  fixarea obiectivelor  de calitate ( ppm .. )  și livrare ( livrări la timp, complete ..) .

Numai după ce toate aceste faze au fost trecute cu succes începe livrarea pentru producție ( se poate întâmplă că această să se facă în mod gradual ). Pe tot timpul colaborării între client și furnizor are loc un proces de evaluare continuă a furnizorului din punct de vedere al calității produselor, al respectului livrărilor, al suportului  tehnic și relației comerciale .

În general se poate considera că durata unui asemenea proces se etalează pe o perioada între 6 luni și 3 ani pentru producțiile de serie mare și depind de complexitatea produsului de cumpărat 

Nu trebuie uitat că noul furnizor trebuie să se înscrie în strategia buyer-ului pentru produsul respectiv. Strategia include diferiți parametri , fiecare parametru cu un minimum și cu un ideal iar pe tot timpul colaborării, furnizorul va trebui să se înscrie în această plajă de valori .

Valentin VEȘTEMEANU

Trainer Managementul Achizițiilor Industriale & Negociere Avansată

Valentin Veștemeanu are o experiență bogată pe care a acumulat-o pe două continente și patru țări. A ocupat, printre altele, funcțiile de Purchasing Director, Commodity Director, Supply Chain și Purchasing Plant Manager iar din 2007 este trainer la Universitatea Leonardo Da Vinci din Paris unde predă cursuri de strategie în achiziții și business. Din 2013 este trainer pentru o serie de cursuri ale Academiei Industriale – Best Smart DIGITAL