Home/Modulul Achiziții și Supply Chain/Curs Negociere avansată

Ce are acest curs pentru tine

Negocierea este unul dintre instrumentele esențiale care asigură succesul oricărei companii din producție. Este un proces care poate fi înțeles, analizat, structurat, simplificat și abordat în mod sistematic.

Cursul este extrem de practic iar la final, participanții vor înțelege profilurile și stilurile de negociere și vor dobândi tehnici și instrumente pentru inițierea unor negocieri constructive, gestionarea situațiilor conflictuale, obținerea unui acord durabil și pentru construirea unor relații pe termen lung cu partenerii și furnizorii lor.

Durata cursului
3 zile

Data următorului curs
  30 sept – 02 oct 2019

Loc desfășurare
BRAȘOV – Hotel MIRAJ

Materiale pentru curs

  • Suport de curs
  • Exerciții practice
  • Studii de caz
  • Certificat de participare

Cui se adresează acest curs

Cursul este destinat profesioniștilor care utilizează negocierea în activitățile zilnice:

  • specialiști în achiziții (juniori sau experimentați)
  • oameni de vânzări care doresc să cunoască tehnicile de negociere ale achizitorilor
  • profesioniști din diverse domenii (HR, directori de producție) care doresc să își însușească o abordare structurată a procesului de negociere

Agenda cursului

  • Susținerea propriilor puncte de vedere și tehnici pentru convingerea interlocutorilor
  • Dezvoltarea abilităților de leadership
  • Refuzul, cererea și critica
  • Situații de negociere
  • Înțelegerea raportului de forțe dintre achizitor și vânzător și a importanței negocierii
  • Cele șase rapoarte de forță specifice negocierii
  • Analiza ofertelor furnizorilor/ interlocutorilor
  • Aspecte de verificat
  • Subiecte de negociat
  • Pregătirea negocierii pe baza analizei ofertelor
  • Subiecte care trebuie abordate în mod obligatoriu
  • Posibile concesii
  • Stabilirea/ definirea obiectivelor
  • Metode de definire a obiectivelor și tactici de convingere adecvate: “4 Steps”, “Push and Pull”
  • Planul de negociere
  • Argumente, contraargumente, lista obiecțiilor, concesii, metoda ADB
  • Pârghii de influență pentru susținerea argumentelor
  • Strategia negocierii
  • Instrumentele aflate la dispoziția achizitorului/ negociatorului pentru o negociere reușită
  • Tactici și strategii ce pot fi folosite în procesul negocierii
  • Decriptarea poziției, rolului și obiectivelor partenerilor de negociere
  • Etapele negocierii: modelul 4C (Cunoaștere, Clarificare, Confruntare, Angajament/ Commitment)
  • Desfășurarea negocierii
  • Urmărirea negocierii (tracking)
  • Conflictul și implicarea emoțională
  • Comportamentul în cazul unei atitudini agresive a partenerului de negociere
  • Evitarea conflictului
  • Contracararea practicilor manipulatoare
  • Tipuri de personalități achizitor/ vânzător
  • Stiluri și comportamente în negociere din punct de vedere al angajamentului și al cooperării
  • Comportamente eficiente/ dăunătoare – riscuri
  • Îmbunătățirea stilului de negociere
  • Analiza și adaptarea la stilul de negociere al partenerului
  • Obiceiuri și caracteristici ale negocierii în principalele țări în care lucrează achizitori/ vânzători: țările europene (inclusiv cele din Europa de Est), China, Japonia, SUA, Turcia, Rusia și FSU
  • Lista subiectelor care trebuie evitate în timpul discuțiilor cu un achizitor/ furnizor, în funcție de țara de origine
  • Studii de caz din business, exerciții de negociere (video)
  • Discuție și analiză
  • Teste psihologice pentru identificarea diferitelor stiluri de negociere
  • Analiza propriului profil de negociator a participanților la curs (autoevaluare și evaluare 360°); sugestii de îmbunătățire

Valentin Vestemeanu Trainer Academia IndustrialaValentin Veștemeanu

Trainer în Negociere avansată

Valentin Veștemeanu are o experiență bogată pe care a acumulat-o pe două continente și patru țări. A ocupat, printre altele, funcțiile de Purchasing Director, Commodity Director, Supply Chain și Purchasing Plant Manager iar din 2007 este trainer la Universitatea Leonardo Da Vinci din Paris unde predă cursuri de strategie în achiziții și business.

Din 2013 este trainer pentru o serie de cursuri ale Academiei Industriale – Best Smart Consulting.

Citește mai mult…